为什么土地难勾？

勾地的本质是开发商与政府的「零和博弈」。

开发商学习勾地，本就是为了低成本、大规模拿地，所以站在开发商的角度，其诉求是首先要保证不亏，然后追求利益的最大化。

在勾地谈判中，开发商会说，我背后有资源，可以带来符合地方发展方向的产业；但前提是政府要先满足我的要求，保证我不亏，才会把产业落在你的地方。

然而现在的政府比开发商精明多了。

碰到一、二线城市的政府，听到你的说辞，直接给你投来关爱傻子的眼光：先不说政策是否允许住宅用地捆绑产业用地出让，单说当地的情况，多少500强企业挤破脑袋也进不来；这不上午刚和绿地、恒大谈过，人家说了，自持100%，保证一年税收1个亿，你还要这要那，怕不是拿我开涮。最多给你一块M0，不能卖，考核周期五年，不合格要收回，损失你自己承担。

到了三四线城市，本想着可以翻身做一把主人。当地政府却表示，我见多识广，你别骗我，那么好的产业能看得上我这里，不都是往北上广深，最差也是杭州成都重庆跑？之前那么多开发商吹得天花乱坠，一见面三句不离配住宅、配商业，这样的骗子我见多了。这样吧，我给你个机会，先供给你一小块，你先做产业，等你达到我们要求了，后面的再谈。

在博弈之下，一般都是开发商先投降，要么做不下去，要么就委曲求全。结果就是住宅即便拿到也是市场价，产业部分又捆绑了一大堆条件。政府倒是稳赚不赔，大不了当卖地；开发商就惨了，稍有不慎就要亏得血本无归。

所以，在如此不利的条件下，勾地之前必须要综合评估区位与拿地条件，采取不同对策，提升合作成功率。

要点1:勾哪儿的地

地产人都明白，一个项目成功与否，一看地段，二看地段，三还是看地段。

为了解决这个问题，我们把城市分为五个能级。

第一梯队：北京、上海、广州、深圳

「北上广深」是大陆政治地位最高、经济实力最强。营商环境最透明的四座城市，拥有其余城市无可比拟的人才、资本和技术资源，在这些城市，几乎任何地都能勾，唯一需要考虑的问题就是你究竟要讲一个怎样的故事才能说服当地政府。

第二梯队：天津、重庆、成都、武汉、郑州、西安、南京、杭州、长沙、青岛、厦门、苏州、宁波、无锡、沈阳、大连

这些或是国家中心城市、或是城市群核心城市，具有极高的战略地位和发展潜力，对于开发商而言，只要位置不是特别的偏，能拿到就是胜利；但有一点需要注意，这些城市或南或北，地域文化与营商环境天差地别，甚至某城市还是业内公认的民营产业地产「黑洞」，所以在与政府的博弈上，开发商需要多花心思。

第三梯队：其他省会、副省会城市、二线城市，珠三角、长三角、京津冀城市群地级市

第三梯队属于在区域范围内竞争力较强的城市，在这些城市拿地，主要竞争对手主要是一些「摊大饼」式的开发商和一些大型企业的区域布局，竞争压力相对前两个梯度会小，但相应的投资风险也比较高。在这些城市做勾地，需要全面评估当地的产业基础、营商环境、开发运营成本、发展潜力等，再结合开发商在当地的产业基础和人脉资源，谨慎拿地，而且一定要拿核心区块的地。

第四梯队：其他高铁沿线/计划开通高铁城市

（计划）开通高铁的城市，是勾地的最后机会，在这些城市投资，好处是政府重视程度高，开发商握有一定主动权；不利是不确定性更大，投资失败的几率很高。笔者建议，若是当地重大项目，可适当考虑，一般项目不推荐做。

第五梯队：其余城市

除非战略需要，否则不做。

所以，选址实际也是一个博弈的环节，大城市的政府比较强硬，要求高，地价也贵，可一旦拿到土地基本不会亏；弱政府要招商，对你很热情，态度非常好，但项目做着做着很容易就死掉了。所以，在市场和政府之间找到一个平衡点，市场相对不错，政府相对支持，这才是最理想的状态。

要点2：产业从哪儿来

一般来说，开发资质大家都有，你我没什么不同；真正能拉开差距的是开发商的产业运营能力，这也是政府最关注的点。

一些房企经常谈转型，打着产业的噱头来勾地，但转来转去最终又回到了地产上面，原因是他们习惯了地产「短平快」的建设-销售模式，逼着他们做产业，一没套路、二没资源、钱又赚的累，项目做得很拧。

但房企在一些方面又有其先天优势，比如，大环境不景气，房企掌握更多优质募资渠道；和政府搞关系，没人比房地产人更擅长；涉及项目的空间规划、建筑设计、营销策划，从炮火中走出的设计师、策划经理们比温室里长大的园区开发商、科技企业不知道高明到哪里去了。

房企是一个极端，产业集团是另一个极端。

长期以来，产业集团是政府的座上宾，是地方经济发展的代名词；但长期以来，高科技风口迟迟未至，以智能手机为代表的消费类电子产业长期处于市场高度饱和的状态，一些科技类上市公司的净利润不如北京一套房，这也是客观存在。

在这样的背景下，越来越多的产业集团开拓了地产业务。与房企相比，它们的优势在于产业的导入和运营能力，但如果让工程师、程序员们去建房子、租房子，无疑是逼狗跳墙。

所以，勾地要学会扬长避短，既然做地产是强项，那就好好发挥自己的强项，把融资、建筑、营销、公关做好；产业就找外部的产业集团组团，交给真正做产业的人去做，方能形成竞争合力。

所以，要想勾地成功，要么自己有产业，要么和外部资源组团。

要点3：如何设置勾地排他条件（部分城市禁止）

合适的排他性条件，可以将潜在竞争对手排除在外，大大提升勾地成功的概率，重要性不言而喻。

一般来说，勾地设置条件无外乎几类：1、主体资质，2、产业导入，3、经营业绩，4、支付形式，政府不得设置地域歧视性条款。

主体资质上，国企/上市公司/500强企业背景，再加上几个大项目的开发经验，足以将多数竞争者和野蛮人阻挡在外；但中小企业就很吃亏，你有的别人都有，别人有的你没有，一不小心就把自己套路进去了；

产业上，指定引入产业，你是什么产业，这块地就做什么产业；

经营业绩上，要求竞买人必须达到一定数量的营业额、纳税额、亩均产值等，且这些指标自己是可以稳定做到的；

支付形式上，可以要求竞买人短时间内拿出一笔巨款，以展示企业的支付能力，一般来说，很少有企业能在时间较短的情况下筹集这么多资金。