勾地这个词，咋眼一看，不像是个好词，好像是要靠“勾引”去拿地。

勾地概念起源于香港。97年的金融风暴后，香港楼市进入低迷，开发商购地积极性受到严重打击，地价下跌严重，港府开始采用勾地制度，以避免在市场低潮期土地被贱卖。

所谓勾地就是在了解政府想法的基础上，结合公司的实际，在产业导入、产值、税收、项目规划指标、地价、开发建设等条件上进行“勾兑”。与政府达成一致意向后，对外则设置许多挂牌门槛，然后走一个公开程序获取土地。既满足了市场需求，又保证了拍卖成功率。

在内地，勾地是在2006年被首次提出，当年，国土资源部起草的《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范（征求意见稿）》提出，“有条件地方，可以建立勾地制度”，并公开向社会征求意见。

不过，在后来执行的制度中，因为考虑到避免地方政府官员滥用勾地制度在住宅行业，而没有写入，但在工业土地上的转让上，是公开允许的。这就形成了目前我们国家的土地出让双轨制：A：商业经营用地（包括住宅、商业及写字楼物业）：招标、拍卖、挂牌出让；B：非经营性用地，如工业、仓储、交通、教育等实质上是协议出让。

所以勾地应该是地产开发商直接和政府“沟通”，达成一致，最终实现意向地块的定向出让，并不是什么“勾引”。

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政府为什么需要勾地？

在当时的环境下，政府提出勾地制主要有三个方面的考虑。

1、城市建设规划和政绩角度

当前国家和地方政府的政绩考核，越来越看重产业发展情况。产商发展，首先需要一套可行的规划方案，这也是为什么有政府“骗方案”这种说笑。再者，产商发展不能是政府一厢情愿，更需要有人愿意配合。政府说，我希望这块地能建一个100米写字楼，然后有3家世界500强入驻，方案一出，没人响应就尴尬了。而前期政府通过与勾地方的恰聊沟通，达成意向承诺，引入产商项目，这是勾地制对于政府非常重要的一项意义。

2、希望招拍挂时有人托底，避免流拍

这种项目往往位置比较偏、地块面积大、周边配套不全、开发难度大。这类土地一方面容易流拍，另一方面政府也希望引进实力开发商，进行整体规划，完善配套设施。所以在土地的出让条件上，需要将一些中小企业排除在外。

3、加强市场了解，合理调控供地方案和计划

供求双方的接触有利于政府对市场需求的了解，从而更科学的进行土地调控，政府可以根据市场的反馈，合理的评估和确定出让底价，和出让条件，甚至调整下一年的供地计划。

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竞买条件设定

勾地从一开始到最后，一定要对设置条件抱有极强的关注，必须置于首位，甚至让政府、合作伙伴不愉快也要坚持，设不了条件意味着你的活可能会白干。

设置条件分为前置竞买条件及后置建设要求两类。

前置竞买条件即竞买人报名资格，未达到资格或未提供相关材料无法报名，专门为开发商量身定制，是最强的排他手段，主要有以下几种方式。

1、要求竞买人必须具备已建成项目达到一定数量的营业额、纳税额、产值等经营业绩；

2、要求竞买人必须具备已建成项目达到特定规模或标准的营业规模(面积)、建筑规模、建筑高度等建筑业绩；

3、要求竞买人必须在行业协会、媒体公布的行业排名中达到名次，或提供特定品牌、特定企业愿意入驻的意向书(承诺书)等相关证明文件；

4、要求竞买人必须具有特定资质条件或提供乡镇(街道)、开发区(园区、产业集聚区)、行业主管部门等的相关准入证明文件；五是要求竞买人必须是上市公司、国有企业或本市、县(市、区)企业；六是其他具有影响公平、公正竞争的限制条件。

后置建设要求即约定了项目本身的建设内容，增加了开发难度，本身不具有显著的排他性，属于伤敌一千自损八百之策略。比如要求做多少酒店或商业、要配多少学校、约定自持比例、约定最小分割面积等。

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开发商怎么勾地？

勾地项目，通常投资巨大需要长期持有运营而收益回报较弱，为引入这些项目，政府一般愿意在地价和关联的住宅开发用地上给予相应补偿，以补贴商产开发建设和经营亏损。

开发商在和政府勾地时，首先需要学会研读当地政府的当前诉求，把企业自身的优势资源和政府之所求做好契合链接，想政府之所想，急政府之所急。要和政府讲清楚，你拿这块地，对GDP、PMI、人均消费、第三产业和就业岗位有什么拉动？勾地其实就是一道等价平衡题，政府的诉求=地价+配套价值。说穿了，就是利用自身的配套价值来换取更低的地价，你的配套价值，在政府眼里越值钱，你就越能拿到低的地价。

说动了政府，就该开发商开条件了。在商言商，开发商的述求，无非就是四个点：地块大一点、地价低一点、报批快一点、利润高一点。

1、圈地范围大，尽量圈多一点的地，就算前两年能供的地只有几十亩，也要往大了去忽悠，饼要画的大，1万亩不嫌多。

2、地价肯定要低一点，如果地价高于市场价，何苦去勾地呢，所以地价是一个最敏感的商务条件，建议钉死在协议里，对于大盘项目，可以约定分批出让的土地价格先低后高，但是必须每期都低于市场价。

此外，付款条件好，一次拿地、分期付款+分块办证，是前几年各大型开发商做活大盘项目的不二法门，也是勾地洽谈的一个重要的商务条件。

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勾地的几个“坑”

在政府和企业的博弈与彼此真诚的忽悠里，只见过政府把企业忽悠倒闭的，没见过企业把政府忽悠死的。

鲜花下的陷阱——政府挖坑埋你的十朵金花：

1）把不具有开发价值的土地给你——你还把他当爷供着；2）土地不具备快速去化的条件——开盘后卖不出去，你叫他爸爸也没用；3）让你承担过重的配套投资（医院、学校、菜市场、小公园、绿化道路）；4）土地价格上给得高；5）容积率和限价不给你让步；6）政府对片区单元的规划追求得很完美，往往是深坑；7）在产业上要求你投资过大——会让你把住宅赚来的利润，吃了后又吐出来；8）把只能做刚需的地方让你做改善做豪宅；9）土地权属纠纷(包括土地使用权历史遗留问题、青苗二次补偿)转交开发商代为解决；10）前任政府领导答应的事情，下一任领导不认账，让你怀疑上一届是不是“伪政府”。