在当前开发用地稀缺、挂牌出让地王频出的情况下，许多开发商开始寻求与工业用地产权人合作、向其投资、促进工业用地收储，后期再通过参与招拍挂竞买方式取得土地。

如何设计一套合理的模式，以先期介入目标企业搬迁，在拿地的竞争中占得先机。已是摆在开发商面前的重要课题。

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开发商通过介入老企业搬迁方式获取竞得土地的优势，主要基于老企业搬迁政策下的土地运作模式：

拟搬迁企业自行搬迁并整理土地→申请政府纳入储备（签订收储合同）→变更土地规划用途（工业改为住宅或商住）→挂牌出让土地→受让人支付出让金→政府将一定比例的出让金返还给原企业。

在该模式下，开发商以提前向拟搬迁企业（以下简称“目标企业”）支付搬迁和安置资金的对价获得未来与目标企业分享超过约定底价部分的出让金返还款之利益，并且一般都是土地出让价格超出约定底价越多，开发商的分成越高。

在此情况下，一方面，目标企业获得一个托底收益（即任何情况下，其可以获得的土地出让金返还款都不会低于约定底价的一定比例），另一方面，开发商在竞拍土地中获得了优于其他开发商的加价筹码（因为其出价越高，其自己能够从目标企业处分得的土地返还款越多，实为变相低价拿地），而其他竞买者则因出价越高成本越高而不敢以超出预期的价格竞争，两者竞争优势立见分晓。

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作为开发商，介入的方式主要有三种：

第一种是收购目标企业股权，间接成为拟收储土地的权利人，从而全面控制目标企业，一方面全程参与和推动土地整理、收储、规划及出让的整个过程，另一方面成为土地返还款的直接受益人，取得在挂牌环节的竞价优势。

第二种是与目标企业合作向其投入资金，全部或部分买断其获得土地返还款的收益权，或与目标企业约定分享土地返还款的分成办法。

第三种其实是第二种的演变：开发商并不“投入”资金，而只是向目标企业出借款项或引进“借款”，且“借款”一般会以银行委贷方式将发放，目标企业需要在一定期间内偿还借款本息、将来还需与开发商分享土地返还款。

前两种合同应该都是合法有效的，且在收益风险控制上，第一种又优于第二种，但两种方式均存在不足：

第一种模式的问题在于，拥有工业用地的目标企业一般运行多年，目标企业情况比较复杂，或有债务难以全面掌握，若再涉及职工关系更为棘手，收购这样目标企业的股权不可预见的风险太多。

第二种模式下，资金投入目标企业后，仍需以目标企业的名义办理收储、出让金返还等，若该目标企业有未披露的债务，则资金一旦进入，有被其他债权人冻结、划转甚至被该目标企业挪作他用的可能，若土地再在收储前被查封，则开发商资金将被套牢。

第三种模式合同效力应该也不存在问题，但其法律关系应认定为借款关系还是投资关系存在争议，而一旦被认定为借款关系，那么开发商对于约定利息+可分得的土地返还款之和大于同期银行贷款利息4倍的部分将有不能取得的风险。

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鉴于上述考虑，结合第二、三种模式中对开发商有利的因素，优化处理设计出一种新的交易模式：

将拟收储的土地设定为特定资产，将目标企业未来可以获得土地出让金返还款的权利设定为特定资产收益权，由开发商与目标企业签订特定资产收益权转让合同和银行委托贷款合同，前者为了保障开发商如约分得高额土地出让金返还款的权利，后者防范目标企业各种债务导致拟收储土地被查封的风险。

同时，合同设定对赌条款，保障开发商在目标企业不按约定回购特定资产收益权之情况下仍能按预期收回投资及部分收益。

当然，此模式较为复杂，其中有两种法律关系的交叉和款项性质的转换安排，同时设计多重担保措施，并需根据项目具体情况对交易细节进行风险防控处理。

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工业用地变性基本步骤

首先，工业用地变性必须符合城市规划，并按照土地出让的相关规定，由工业用地使用人与当地土地管理部门联系，由土地收购储备机关根据收购计划安排收储，基本步骤如下：

一、原土地使用者向国土部门申请交回土地，并由原土地使用者委托双方共同认可的评估机构确定补偿价格，对原土地使用者进行补偿。

二、国土部门根据规划部门出具的原地块调整后新的用途及规划条件，在综合考虑政府公布的土地出让金标准、土地成本、市场教育参考价格和近期相邻宗地交易价格的基础上，经规划、国土、财政、监察部门集体会审确定土地出让起始价，并由土地交易机构依法组织招拍挂出让。

三、经招拍挂出让后产生新的土地使用者。新的土地使用者与土地交易机构签订成交确认书，并与国土部门签订土地出让合同，按合同约定缴纳土地出让价款。

四、土地使用者按土地出让合同缴清全部土地出让价款后，办理土地使用权证。

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工业用地转让流程

1、交易双方提出转让、受让申请交易当事人申请办理转让手续同时，还应提供转让协议、土地使用证、宗地界址点图、建筑物产权证明、法人资格证明，委托书、身份证明等资料。

2、审查

接到申请后，承办人应对资料及宗地情况进行详细审查了解，凡未按出让合同规定的期限和条件投资开发、利用土地的，抵押、查封、出租而未通知承祖人知道的，权属不清、四邻有纠纷的等不予办理转让手续，并在15日内通知转让当事人。

如改变土地用途须有规划部门意见。转让时需分割建筑物的应有房产主管部门意见。

3、现场勘察

现场勘察应与有关资料对照核实。如需分割转让，应考虑土地利用率、出路及他项权利等因素，并制图确定四至、面积，必要时需经四邻签章认可。

4、地价评估，并提供报告书

审核评估报告与转让协议，转让价明显低于市价的，建议市府优先购买；价格过高的，可建议采取必要调控措施。

5、填写转让审批表

认真核对原批准文件、评估报告、规划意见等资料，用途、价额、年期等内容填写要完整、准确、字迹工整。

6、审批

审批内容包括费用表及转让审批表。费用表须经所长签字后，经办人携完整转让档案与转让审批表等报中心及局领导审查批准。

7、交纳有关税费

8、登记编号

审批后，也可在审批前到产权科对补签出让合同及审批表编号。转让档案、留产权科统一保存，按年度缴档案室。

9、土地使用权变更登记

经办人依据补签出让合同、转让审批表、付款票据等，填写变更登记审批表进行变更登记。变更登记审批表，可随转让审批表同时报批。