园区招商是系统性的工作，产业定位，招商举措、客户洽谈、执行管理，环环相扣、缺一不可。所以，只有构建合理的招商体系，才能从根本上解决招商难题。

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产业定位

产业定位是一切招商引资活动的前提，缺乏主导产业、或者是主导产业门类过多的园区（比如几万方的园区有八个主导产业），都是“伪园区”。

如何做好园区的产业定位？

笔者认为，主导产业的确定，要综合考虑三个要素：政府意志、区域资源禀赋、拟选定产业市场情况。

要了解政府的意志，首先，要梳理当地（包括但不限于省、市、区级层面）近三年的产业政策、人才政策制定和执行情况，基本可以了解干什么获得政府的支持最大，项目最能直接受益、人才最愿意留下来；同时及时与当地分管园区、产业、土地相关的领导进行沟通交流，充分了解领导的意图，投其所好，才能尽可能争取到政府层面的支持。

当然，这里也有一个问题，那就是在传统企业面临产业转型的大环境下，许多地方政府喜欢凭空捏造产业，比如以纺织为主的县城提出要做数字经济，祖祖辈辈以煤炭为生的小镇要求做人工智能，从情感上，政府迫切的愿望可以理解；但从商业的逻辑上看，做这样的园区根本是不切实际的。

所以这里就涉及到了第二个问题，一旦明确了引进哪个产业环节，未来这个区域内集聚的就将会是哪类产业、哪类人才，园区未来就要吃哪碗饭。所以在征得政府意见后，园区一定要再认真梳理当地的优势资源，在符合发展定位和政策导向的前提下，选择与周边区域中心城市有差异化的、与当地资源禀赋相契合（当地最好有该行业龙头企业）的、政策环境和生活环境对相关人才有吸引力的优质产业。

第三，委派专业机构对拟选定产业进行调研分析，已属于成熟期后期或衰退期的行业，空有概念、短时间内无法量产的行业，缺乏完整商业逻辑的行业，即使吹得再天花乱坠，也要坚决剔除。

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招商措施

传统招商模式普遍存在有效投资信息少、投资落地效率低、招商经费高、招商专业性不强、激励机制不完善等问题；另一方面，企业投资决策越来越理性和谨慎，投资选址思路已逐步从过去的优惠政策导向转变为产业环境导向。制定合理的招商策略，可以起到事半功倍的效果。

首先，最常见的肯定是中介招商，但这里也不是哪个牛鬼蛇神都行，一定要针对性选择相应中介机构。典型的，如果想引进外资，就和戴德梁行、高力国际、仲量联行、世邦魏理士这些顶级咨询公司合作。老外对中国市场不了解，一般是要先委托它们做投资咨询，所以它们手里的项目信息简直不要太多。园区可以先付给他们费用，一是请他们优先推荐，二是要组织外资考察、搞推介会，项目落地再另行给予相应奖励。

对内，可以委托专业机构代理招商，我们称为“委托招商”。业主方出政策（政府园区）、出目标、出钱（运营费、奖金），把任务派给专业机构。它们一般都会有自己独特的招商渠道，或是背景雄厚，坐拥大量产学研资源；或是人脉广泛，总能挖掘第一手招商信息；或是模式新奇，能够通过各种手段“说服”企业来投。业主方只需要退居二线，把握经营的大方向即可。

此外，还有一些方式比如驻点招商——派出招商专员“打入”目的地；产业链招商——围绕园区主导产业进行补链；产业生态招商——重金引进一家研究院所或高精尖人才作为种子，吸引上下游企业主动靠拢；资本招商——利用投资或订单换企业入驻等都是较为有可行性的招商模式。

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客户洽谈

和客户洽谈，必须时刻体现自己的专业性。在笔者看来，这个专业体现在三方面，一是对企业入驻相关事宜的了解、二是对企业的了解、三是对谈判技巧的了解。

不同于卖房子或租者写字楼，除了要了解园区基本情况和各地段租金之外，招商人员要更多站在产业发展的角度上去想问题。比如，要熟悉当地优势产业规模和产业分布情况；熟知项目的位置分析、市场价值分析、规划布局定位、设计定位；熟识当地经济发展史及相关产业、人才政策；工业园区还要了解开工报建程序、建筑成本、建筑时间；掌握工业用地的产权性质、报批手续；熟识当地工商、税务、环评和牌照办理、外资进入条件及程序等业务流程等。

第二是对企业的了解，这里不能要求招商人员每个行业都精通，但至少要了解目标企业的基本情况/产品/近况/竞争对手，所处行业的基本情况、最新动态，所面临的瓶颈、未来的发展趋势等。这不仅会让客户感受到你的诚意和专业能力；也有助于自己对客户做出更准确的判断。

至于谈判技巧，相关的书籍有不少，笔者这里不多说。主要讲三个细节，一是谈判一定要和老板谈，否则只会白白浪费自己的时间；二是要充分理解客户心思，客户不方便说的要替他想到；三是不要为难经办人，只要不是原则性问题，尽量满足对方要求。

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执行管理

在招商的执行环节中，需要招商部、招商代理机构，物业公司等多个部门或机构相互配合共同完成。

产业园区前期工作管理流程：

项目定位策划 → 招商总体计划 → 招商推广营销方案 → 招商引资执行方案（具体到人） → 团队组建 → 招商培训 →  招商前检查

招商工作签约管理流程：

渠道建设 → 信息收集整理 → 客户挖掘 → 考察接待 → 明确合作意向 → 填写立项申请表 → 内部评审 → 合同准备 → 签订合同 →  客户缴纳保证金 → 配合客户进行前期准备

招商签约后工作管理流程：

催缴客户首笔应付款 → 客户付款 → 确定收款 → 下发“入住通知书” → 办理客户入住手续 → 配合客户验收 → 客户装修 → 客户入住 → 定期追缴应收款