上有利润要求，下有政府承诺，一二线城市拿不到地，三四线城市的地又不敢拿....

产业地产拿地怎么这么难？

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产业地产拿地难，原因是多方面的。

首先，产业地产的拿地门槛较高。产业项目用地不同于住宅或者商业地产，价高者得，简单直接。园区拿地要和政府“讲故事”，首先你的名头要大、品牌要响，不说必须是行业龙头，起码也要有拿得出手的背景；其次，还要满足政府的各种要求，包括但不限于投资强度、产业、税收、优质企业等等。而且，就算这些条件都满足，一旦有实力更强或者与政府关系更为紧密的企业加入竞争，地你还是拿不下来。

第二，双线运作费用难以平衡。首先，在拿地之初，政府会对业主的自持比例进行约束，这部分自持的物业，业主只能自用或做长线经营，对资本和后续服务要求很高；同时，物业的销售和招商还要兼顾政府的要求，大企业还要政府点头。一方面要挣钱，一方面要满足政府要求，上限与底线之间，做整个开发和运营动作，包括各种费用控制，一个不小心，就挣不着钱了。

第三，政府更倾向“终端用户”。从笔者与政府的交往经验看，相比与传统开发商，政府更愿意把土地直接出让给企业。尤其是近两年经济环境不佳，包括华为、中兴、科大讯飞等一众高新技术龙头企业都在进行土地储备，后来便衍生出了中兴+万科、FF+恒大这样的“产业运营商+地产开发商”模式。

在哪儿拿地？

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选址先选城，我们把城市分为五个梯队。

第一梯队：北京、上海、广州、深圳

“北上广深”是大陆经济实力最强的四座城市，拥有其他城市无可比拟的人才、资本和技术资源，在这些城市，几乎任何地块都能拿，唯一需要考虑的问题就是你究竟要讲一个怎样的故事？才能说服当地政府从牙缝里“抠出”一块地给你。

第二梯队：天津、重庆、成都、武汉、郑州、西安、南京、杭州、长沙、青岛、厦门、苏州、宁波、无锡、沈阳、大连

这些城市，或是国家中心城市、或是城市群核心城市，具有极高的战略地位和发展潜力，投资要求依然较高，对于开发商而言，只要位置稍微过得去，能拿到就是胜利，可能唯一需要注意的就是，这些城市或南或北，营商环境天差地别，甚至个别城市还是业内公认的民营产业地产“黑洞”，所以，地还是要拿，但与政府打交道，一定要谨慎。

第三梯队：其他省会、副省会城市、二线城市、以及区域性城市

第三梯队属于在本省内竞争力较强的城市，在这些城市拿地，主要竞争对手主要是一些“摊大饼”式的开发商，和一些大型企业的区域分公司，竞争压力相对区域中心城市会小很多，但相对投资失败的风险也会比较高。在这些城市做园区，必须要全面评估当地的产业基础、营商环境、开发运营成本、发展潜力等，再结合开发商在当地的产业基础和人脉资源，谨慎拿地，而且一定要拿核心区块的地。

第四梯队：其他高铁沿线/计划开通高铁城市

在笔者看来，只有（计划）开通高铁的城市，才不会被时代所抛弃，在这些城市投资，好处是政府的支持力度大，政策也优厚，坏处是风险更高，除了未知的社会环境和市场风险、宏观政策调整、政府换届等对项目的影响也远远超过大城市，所以，如果是当地数一数二的项目，可以在综合评价后适当考虑，其余项目不推荐做。

第五梯队：其余城市

除非战略需要，否则不做。

所，以选址其实上也是一个博弈的环节，大城市的政府比较强硬，要求也高，地价也贵，可一旦拿到土地，发展前景是很客观的；弱政府要招商，对你很热情，对你很支持，态度非常好，但项目做着做着很容易就死掉了。所以要在市场和政府之间找到一个平衡点，市场相对不错，政府相对支持，这才是最理想的项目。

如何获取意向土地

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土地获取环节，一般分为策划规划阶段和获取土地阶段，大多时候是先有想法，出一稿概念规划方案打动政府，再获取土地；当然也有时候是本来就有存量土地，或者是通过收购拿到土地，再做规划方案，所以严格意义上说，两者是不分先后的。

想做出一份打动地方政府的方案，我们要明白两个事情，1、政府要什么？；2、我们有什么？

政府想要的东西无非有三种，首先是产业相关，给你这块地，你能给当地带来什么产业？这个产业有多少附加值？能带来多少税收、多少就业？未来前景怎么样？能不能与当地现有资源相结合？这些是政府最为看重的东西；第二是品牌相关，一家有实力的企业、一个响亮的品牌，不仅是项目成功的保障，还会成为地方政府的门面和政绩；第三是规划相关，包括企业对整个项目的理解和规划，包括产业规划、发展目标、空间布局、功能规划、投资计划、形象设计、运营方案等等。

既然知道了政府想要的，下一步我们就是去包装项目以迎合政府的需求。产业相关方面，要做详细的产业规划和发展预测，要有理有据，再针对意向产业，梳理和拓展相关人才、资本、技术资源拿给政府看；自身品牌不够硬，可以考虑与行业龙头企业、或是在当地具有影响力的企业组建联合体，共同拿地；概念规划或项目策划，如果自身不具备该能力，建议聘请专业咨询规划机构。

同一时间，企业也要对土地进行信息收集和初步研判。其中，需要收集的内容应该包含目标土地的现状、规划设计的条件、周边配套情况、目标区域未来规划等，并对土地价值、开发成本、发展情况等进行初步的研判；发现项目有深入的必要，初步谈判也进行的顺利，那么再对土地进行更深一层次的判断，输出项目可行性研究报告，也就是概念规划及总体策划方案；如果这些都OK，再带着方案去找资金就好了。