江苏是中国创新实力最强的省份之一，其优秀的招商引资模式一直被各地广泛借鉴，尤其是极具代表性的苏州工业园和昆山。江苏招商引资为什么能取得巨大成功？

▼

1  积极推进民间多元化招商

江苏省各级政府都把扩大利用外资、发展开放型经济作为统揽当地经济全局的“一把手”工作，对各级政府和部门实行目标考核和动态考评制度，通过政府通报的形式表彰先进、鞭策落后。

在招商方式上，强调综合性招商与专业性、专题性方式招商相结合。在讲求实效的前提下，加强各类主题招商，加强专业性、小分队的招商，点面结合，重点突破。积极加强境外招商代表网络的作用，江苏目前已经在美国、英国、日本、德国、法国、新加坡等多个国家和地区派驻了招商代表，这些招商代表为所在国家和地区及其周边国家和地区对江苏的投资提供了良好的服务，并发挥了促进作用。在此基础上，进一步扩大对外招商的覆盖面，建立点面结合、覆盖各重要区域的海外招商引资网络。

此外，江苏还极为重视招商信息网络的建设，广泛应用电子手段，建立了信息获取、分类、筛选、分析、处理、配送、跟踪、落实的快速反应平台，实现政府、企业、大专院校、科研院所的信息互动，大大提高了招商引资的成功率。

2  打造招商引资重大活动平台

江苏举办了江苏发展大会、世界物联网博览会、世界智能制造大会、大院大所合作对接会等重大活动，并且形成了长效机制，有力推动了江苏资金、人才、技术的汇集。在这个生态系统当中，与世界各国开放合作，着力融入全球创新链，并建立了覆盖初创、成长、发展等不同阶段的政策支持体系，制定出台了“科技创新40条”政策，推动创新资源、创新政策、创新服务进一步向企业集聚。

3  加强规划引导，统筹项目流转

江苏注重高新技术产业开发园区建设，合理规划，突出特色，逐步形成国家级高新技术开发区以参与国际竞争为目标的产业分工格局，省级高新园区完成以提升地方产业结构为目标的产业部署。

省内各城市都鼓励各开发区根据“工业集中、产业集聚、园区集约”的原则和产业布局特点，以优势产业为基础，明确各自的产业定位，形成各自的核心竞争力，错位发展。如南京提出加快沿江开发，打造“三大产业密集圈层”战略；苏州实行“四沿”产业战略布局。

4  以产业链招商，实施“基地型”、“龙头型”高端战略

比如，南京制定了汽车、电子信息、化工、医药等五大产业沿江发展战略，每个产业都以重大项目为抓手，每个开发区重点发展一两类产业，集中力量攻关基地型、龙头型项目。

如汽车工业园区以福特汽车项目为核心，专门成立攻关领导小组，市领导亲自挂帅，一抓到底。以汽车产业为主的南京江宁开发区，现已成功引进了美国福特、意大利菲亚特、南汽跃进、日本森田等一批汽车制造企业，未来几年内生产能力将达到100万辆，产值将超过1000亿元。

这些全球大型汽车生产跨国公司落户江宁，引起大批跨国公司汽车零部件企业的关注，已有近百家汽车配套商来江宁开发区考察，预计这里将形成800―1000家汽车配套产业规模。通过龙头项目相关产业的横向拓展和协作配套，吸引外资形成关联度较高的产业集群和企业集群。

同时，江苏各地开发区也普遍实施差别化招商，突出特色，提升功能的发展战略。以无锡市为例，其省级以上开发区平均每平方公里基础设施投入强度2.8亿元；市级重点开放园区平均每平方公里投入近0.6亿元。全市各级各类重点开发区创造了全市1/3的国内生产总值和财政收入，85%的外资和60%的外贸出口。新批15个超亿美元特大项目有12个集聚在园区，园区总投入占全社会固定资产投资的38%，全市53家世界500强投资企业中有46家落户在园区。苏州则明确谢绝50万美元以下的外资项目进入开发区。

5  瞄准产业转移目标，实行高密度专业化招商

在利用外资已经达到一定规模以后，江苏明确提出招商引资要有前瞻性和针对性，特别应注意分析和预判国际资本流动和产业转移的特点、动态和方向，抓住重点国别和地区、找准主攻目标，采取“密集轰炸”、“大兵团作战”与“小分队跟进”相结合的招商方式，以求取得实效。

上世纪90年代末，江苏瞄准台资“西进北移”的发展态势，苏州、无锡等地提出“总攻台商”的战略，做到“天天有人在南方、月月有团去台湾”。而近年来随着台湾产业从台湾岛和珠三角向长三角的转移和布局已基本完成，江苏招商引资的战略重心则转向“重攻日韩，拓展欧美”，重点针对日韩进行密集轰炸式招商。

目前江苏几乎每月都有城市或开发区在日韩举办的高层发展论坛、投资恳谈会、产业推介会等大中小不同规模和形式的招商活动，积极争取和迎接日韩产业转移的浪潮，努力建设日资高地和韩资板块。

6  走出去引，请进来谈

江苏的招商引资坚持“走出去”，每年组织策划对重点国别、重点行业和重点项目的专业招商和会展招商活动，提高了招商的针对性和成功率，取得了积极的成效。

与此同时，鼓励、促成海外的政府和经济机构组织当地的企业家来江苏上门“找商”。近年来促成了包括美国、英国、德国等多个外国企业家代表团来访。通过国外的政府以及经济机构组织当地的企业家来江苏举办各种形式洽谈会、展示会。

上世纪90年代末，无锡改变先前在市内宾馆招商的模式，由市领导亲自带队出击，全面走出去宣传和招商。一般是上半年到境外举办大型活动，年中派小分队分行业促进，下半年按项目与企业对接，从此无锡的引资规模和增长速度一路攀升。此外，每个城市每年都通过“请进来”的方式，举办各种形式的专题洽谈会，适时推出一批重大招商项目，如南京的“重洽会”（重大项目洽谈会）和“金洽会”（金秋经贸洽谈会），无锡的“日本企业投资经验交流会”等招商活动，使江苏成为外商人气最旺的地区。

7 以文化旅游搭台，以城市品牌招商

在江苏各城市中，无锡借鉴市场营销理念推行文化招商的方式新颖独特，收到了醉翁之意不在酒的奇效。

1986年，日本作曲家中山大三郎到无锡旅游时写下一首流行歌曲《无锡旅情》，10多年来在日本民众中广为传唱。无锡市敏锐地抓住这一契机，决定将该歌曲作为对外招商引资的宣传主题，从2003年开始每年2月份组织包括文艺演员在内的100多人赴日宣传招商。活动内容包括召开中日高级论坛、中日科技交流会、文娱表演等活动。其间邀请中方政要、日本议员、银行家等知名人士参加，通过日本当地大型社团机构邀请著名企业高层参会，把招商引资与文化旅游主题有机地结合起来。通过这种文化氛围极浓和亲和力极强的促销活动，日本掀起一阵又一阵的无锡热。无锡先后与日本明石市、相模源市先后缔结了友好城市，成为全国有名的“日资高地”。

2000年以来，无锡就已经成为日资企业抢滩长江三角洲的据点之一，日资年均增幅高达68%。2002年起，日本企业对华投资的1/6集中在无锡，开始超过向来位居第一的大连。世界500强中的25家日企已在无锡创办了60多家公司，而日本著名大公司在锡投资额达到日资企业在锡投资总额的1/3多。日本八大商社中有四家在无锡落户。日本索尼公司在无锡新区建起了国际上最先进的聚合物锂离子电池生产基地，其在无锡投下的资金已超过1亿美元，计划在无锡建成索尼在中国最高水准的工厂。由于文化招商在日本取得了较好的效果，近几年无锡又以“太湖情”为主题在韩国开展营销活动，拓展韩国市场，也同样收到了良好的效果。

8  突出以商引商，狠抓以商招商

江苏特别重视功能性外资项目的引进，如金融机构、研发中心、投资公司、跨国公司地区总部等，收到以商引商的奇效。根据日本企业对本土银行服务依赖性强，往往跟随本国金融机构进行产业转移的特点，积极引进日本金融机构。

例如无锡通过引进日本瑞穗和东京三菱两家银行到无锡设立分支机构，带动了一大批日本企业跟进投资。同时，他们还邀请日本国会议员和专家来分析为什么无锡是日本产业转移的最佳目的地等，这样通过日资企业、日本银行、投资顾问、律师的现身说法，收到了以商招商的明显成效。

9  创新外资经济发展思路，提高利用外资的质量和水平

近年来，为加强外资对当地经济的带动作用，推动经济增长模式由外源型经济为主向内源型经济与外源型经济并重转变，苏州等市采取了以下几个战略：一是促进民营经济腾飞战略。二是外资企业本土化战略。三是外资产业“生根”战略。四是品牌带动战略。五是加快服务业利用外资，积极发展现代服务业。

10  开发区发展路线：“一特三提升”！

时任江苏省委书记李强提出的“一特三提升”，“一特”，就是着力打造特色创新集群，把培育特色产业集群作为基础，把加快集聚特色创新资源作为关键，把引才工作摆到重中之重位置。

“三提升”，一是着力提升土地产出率，树立“以亩产论英雄”的导向，按投入强度和单位产出水平，对“低产田”和“高产田”进行差别化的资源配置和政策支持；二是着力提升资源循环利用率，推动前端的清洁生产、后端的废弃物资源化，促进上下游企业链接，努力实现能源梯级利用和物质循环利用；三是着力提升智能制造普及率，积极创建智能工厂，有条件的园区要在智慧园区建设方面积极探索、先行一步。

11  产业链招商五步走战略

在这里，苏州的产业链招商经验值得借鉴。

①  制定具有前瞻性的长期发展战略。

紧邻上海的地理位置，对苏州而言既是优势，亦是劣势。在苏州的发展过程中，苏州人对自己的优势作了非常深刻的分析。摆正了苏州和上海的位置，即苏州绝不和上海斗，坚持有所为，有所不为。

②  树立围绕主导产业的链式招商理念。

招商引资目前有三个层次，第一层次是拼地价和优惠政策，第二层次是拼投资环境，第三层次是拼主导产业链的最低交易成本。

发展并不取决于历史文化的悠久灿烂，资源的丰富廉价，起决定性因素的是对资源的整合能力，关键是形成一条适合本地区发展的主导产业链，并做强做粗作长，使产业链之间的交易成本降到最低，形成其他区域无法替代的比较优势。主导产业不是一两个大型企业的叠加，也不是相同企业的简单重复，主导产业必须是可以互利互惠的企业群，企业的优势可以相互叠加，形成更大的竞争优势，更有利于企业将成本将得更低。

③  坚持走专业招商之路。

全民招商的方式是不可取的，全民招商最主要的弊端有三点：一是全民招商成功率低，成本过高；二是招商一哄而上，只注重招，影响内部环境系统优化进程；三是部门为了招商成功，竟相杀价，影响整个环境体系的优化。

④ 全力打造政策服务优势明显的园区。

在重视园区建设的同时，苏州重点对园区的服务体系进行了完善。为了适应外向型经济的发展，苏州工业园建立了更符合园区发展的的新型海关监管体系。包括进出口陆路口岸以及出口加工区、保税物流中心、综合保税区等海关特殊监管区域和保税监管场所，首创电子报关和空陆联程通关模式，设立虚拟国际空港功能，进出口货物可直接在园区一次性办理通关手续，形成了在国内、国际领先的海关监管机制。

为了加快软件业成长速度，苏州工业园从印度挖来了软件能力成熟度模型认证中心(CMM)，占领了软件业开发的制高点。为了解决中小企业融资难的问题，苏州工业园挖来了某银行中小企业担保中心，政府出资共同成立担保基金，形成风险共担，有效解决了中小企业贷款难问题。

⑤  积极营造圆融亲商的投资环境。

市场经济是一个可以计算的透明体。对于所有投资者的优惠和政策，要保持高度一致，要让投资者对成本和风险有一个固定的评价体系。政策随意变动，会造成不公平的竞争环境。

12  解决招商引资土地问题的实用方案

通过工业用地弹性年期出让，大幅度提升园区集约用地水平。作为国家先行先试的排头兵。

苏州工业园区积极响应工业用地弹性年期出让政策，提高工业用地利用效率，降低企业用地成本，合理配置土地资源，提升园区节约集约用地水平。

经过前期认真筹备，2017年9月14日园区公告挂牌2块工业用地，出让30年国有建设用地使用权，在苏州市率先踏出了工业用地弹性出让年限的第一步。10月23日，经网上挂牌成交并签订《国有建设用地使用权出让合同》，园区顺利完成了苏州市第一批工业用地弹性年期出让。

13  突出务实操作，实行项目化推进

排出时序进度，明确干什么、怎么干、谁来干，工程化实施、项目化推进，推动高质量发展落地见效。

比如产业绿色化改造，应从哪儿入手，改到什么程度，每个园区的改造重点是什么、哪些产业需要调整、哪些企业必须关停等，江苏都有清单，有具体的责任人。

14  驻点招商人员的招商引资工作秘籍

时任泰州市委书记的蓝绍敏提出，要把责任和担当映照在招商的战场上，努力打好人文优势、区位优势、改革优势、政策优势和服务优势五张牌。要迅速转换角色，摆正心态、抹开面子、放下架子，发扬热心主动、用心精准、细心周到的“店小二”精神，发扬百折不挠、积极作为、苦干实干的“拼命三郎”精神，发扬锲而不舍、坚忍不拔、始终不渝的“钉钉子”精神，千方百计搜集信息，千山万水敲门招商，千辛万苦搞好服务，以最大的努力和诚意，换来最好的结果。

15  高质量招商引资：5大新举措！

①  聚焦构建现代化经济体系。

坚守实体经济，进一步突出协同发展、融合发展、绿色发展，协同推进企业科技创新、金融支持实体经济发展、人才驱动产业发展，推动产业跨界融合、军民融合、两化融合，落实绿色低碳循环发展的要求，以现代产业体系的构建促进现代化经济体系的形成。

②  聚焦推动产业迈向新台阶。

针对当前江苏产业创新能力较弱、技术自主性不强、产品附加值较低等问题，围绕向创新链、价值链攀升目标，大力实施产业技术创新工程，加快实施一批技术水平先进的大项目好项目，加强关键核心技术攻关突破，打造一批行业排头兵，推动产业向中高端迈进。

③  聚焦培育发展新动能。

着力推动高新技术成果产业化，大力发展新产业新业态新模式，加快“互联网+”改造，不断提升企业自主创新能力，促进形成更多高新技术企业、更多新动能，改造提升传统制造业，让新经济“无中生有”、传统产业“推陈出新”。

④  聚焦打造优势产业集群。

围绕做强优势产业、做优龙头企业、做全产业链，培育发展一批现有基础强、产业层次高、发展势头好的主导产业项目和未来成长空间大的前沿产业项目，打造一批主业突出、拥有自主知识产权、具有国际竞争力的优势骨干企业，形成上下游配套的完整产业链，培育支撑产业转型升级的“航空母舰”。

⑤  聚焦区域协调发展。

按照扬子江城市群、江淮生态经济区、沿海经济带、徐州淮海经济区“1+3”功能区定位，充分发挥各自的区域自然禀赋和比较优势，分类布局重大产业项目，实现相互促进、共赢发展。

16  招商引资重大项目建设：5大推进策略！

①  加强统筹谋划，准确把握经济和产业发展规律，突出规划引领、严格门槛标准，强化协同、系统推进，充分发挥市场在配置资源中的决定性作用，更好发挥政府作用。

②  坚持存量增量并重，抓现有企业技改提升，“吹糠见米”；抓招商引资引技，着力引进一批产业关联度高、技术水平先进、辐射带动力强的好项目大项目，培育高端增量；深入开展“双创”，着力营造“双创”的浓厚氛围和良好环境，扶持“双创”企业发展，孕育“独角兽”企业。

③  发挥开发区作用，进一步用好开发区的载体功能，放大开发区服务效率高、成本低、人才集聚等方面的优势，坚守实体经济不动摇，更多更好引进培育一批重大产业项目，让开发区成为高质量发展主力军。

④  强化要素保障，进一步优化土地、环保等方面的资源配置，创新投融资方式，发挥政府投资基金的引导作用和杠杆功能，集聚各类高端人才，为重大产业项目建设提供支撑和保障。

⑤  优化营商环境，深化“放管服”改革，降低企业经营成本，弘扬“马上就办”精神，确保重大项目推进取得新成效。

17  招才引智要发挥人才优势

创新驱动本质上是人才驱动。江苏牢固确立“创新发展人才优先”的理念，突出重点抓好人才培养、引进、使用三大环节，着力把科教人才的优势转化为创新发展的优势。

一方面，坚持抓好现有人才使用这个“最近一公里”，制定出台人才新政“26条”，最大限度激发科技人员创新活力，目前全省研发人员总量超过75万人、5年翻了近一番。另一方面，坚持抓好高端人才引进这个“最快一公里”，把实施更加积极的人才引进政策作为重中之重，统筹抓好以高层次人才和高技能人才为重点的各类人才队伍建设，5年来累计引进国家“千人计划”人才535名，是5年前的2.2倍；引进“双创”人才2229名、双创团队1040个，共领办创办高新技术企业超过1200家。江苏科技人才总体竞争力上升至全国第二位。

18  加大招商引资力度的5大具体措施

2017年，江苏省省长吴政隆提出了江苏加大招商引资的5大具体措施。

①  完善招商引资机制。

加强组织领导，强化招商意识，成立全区招商引资领导协调机构，分工业、商贸服务、现代农业等行业组建招商引资工作班子和协调小组，明确责任，加强统筹，集聚合力，畅通信息，形成运转顺畅、协调有力、工作高效的工作机制。

②  突出招商引资重点。

突出抓好产业特别是工业、商贸服务业、现代农业发展重点，务求每个领域都有新突破、取得新成绩、引进一批大项目，形成新的支撑。

③  搭建招商引资平台。

加强与对口支援省市及有关单位的沟通联系，继续办好全国对口支援三峡库区经贸洽谈会和中国长江三峡国际旅游节，发挥好中国光彩事业促进会重点联系地区等平台作用，强化万州驻外办事机构的招商引资职责作用，努力形成全方位、宽领域、多层次的招商引资格局，加强区域联动，承接产业转移，既增强“造血”功能，又实现优势互补、合作双赢。

④  提高招商引资能力。

夯实基础工作，拓展工作思路，创新方式方法，透彻把握政策，增强法制意识，坚持走出去、请进来相结合，找到互利共赢的结合点，一抓到底，务求实效。

⑤  改善招商引资环境。

努力在全社会营造干事创业的浓厚氛围，形成重商亲商的良好环境，千方百计为企业发展着想，对已经入驻的企业要善待，继续搞好服务，同时要创造良好的政务、法制、舆论环境，提高办事效率，加强要素保障，着力打造政策服务的“高地”、发展成本的“洼地”，掀起招商引资新热潮，推动全区经济持续快速健康发展。

19  招商引资要与本籍客商一同“取势、明道、优术”！

本籍客商是招商引资和创新发展最为倚重的力量。改革开放30多年来江苏最值得总结的一条经验，就是在资源禀赋条件比较差的情况下，把人自身变成了资源。本籍客商是最宝贵的资源，是经济转型升级的主力军。“十三五”期间，招商引资将更加注重发挥人这一重要资源，支持民营企业发展不动摇；更加注重优化政府服务，打造更有活力的创业创新生态系统、更有效率的政务生态系统，营造更加浓厚的大众创业、万众创新氛围，为转型发展注入不竭动力。