在我们园区行业，大部分招商人员都是非常专业的。但不可否认，其中也有不少招商人在联系和洽谈中存在诸多缺点，甚至影响到自身和园区形象。本着提高大家招商成功率的目的，今天我们就来说说招商人的诸多缺点，大家有则改之，无则加勉。

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在谈具体缺点之前，我们先根据招商人的特点做一些分类。

一、公务员派：尤其是全国各地的经开区或工业园，有很多招商人都是来自公务员体系。

二、房地产派：这两年随着房地产市场竞争日益激烈，市场形势也不是很明朗，很多开发商都在谋求转型，其中有不少转向了产业地产。所以，有很多招商人的风格是房地产派。

三、中介派：之前有的招商人来自与地产相关的中介公司，我们姑且称为中介派。

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公务员派招商人的不足

有些公务员派的招商人存在三点缺点：

1、对于商业礼仪陌生，比如不守时，对企业不够礼貌。

2、轻易允诺，但允诺很难兑现。

3、不认真分析招商目标企业的诉求，对他们的建议漠然视之。

从上面这些缺点可以看出，有一部分公务员派的招商人还习惯于行政命令这样的工作方式，对于商业社会的一些基本准则非常抵触。

还有一些园区招商人特别喜欢允诺，答应企业各种优惠政策，但等到实质性谈判甚至是企业入驻后却发现，优惠根本不能兑现。而且，有一些招商人自己是公务员编制，岗位也可能经常变动。跟这个招商人谈妥了，等到下一个接手的时候，前面都白谈了。这无形中也给企业巨大的心理压力，以至于有些企业主在跟生意伙伴交流的时候，发出某某地区一定不能去的警告。

所以，公务员派的招商人们一定要注意，您代表的可不仅仅是个人，您洽谈的可不是一个具体项目，所有的成败得失，小了说是影响一个项目落地，大了说，是代表了一个行政区域的形象。

除了商业礼仪和商业规则外，有些公务员派的招商人还不理解商业的基本交换原则。我们常说，在商言商。企业运营肯定是商业行为，讲究互利互惠。园区要给企业运营创造必要的便利，企业才能更好的发展，也才能回馈地方更多的利税，更多的就业机会。在招商洽谈的时候，一些招商人有时候往往不善于倾听企业的诉求，忽视那些能给予的小便利，一些可以协调解决的缺点，最后造成洽谈失败。

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房地产派招商人的不足

不求有功但求无过的信条造成了很多公务员派招商人懒散、不守信的毛病。这样的问题在房地产派招商人中很少存在，因为企业讲究效益，各种考核奖惩随时都在激励和鞭策大家。

但是，从住宅地产转入产业地产，很多招商人们最大的问题就是没有产业的概念。

确实，在住宅地产中，大家也会讲地段、生活配套等等，但是这些相较于产业来说，实在是太简单了。更何况，住宅建设一般离不开市政，有很多的工作实际上已经被政府处理过了。所以，对于很多房地产派的招商人来说，这是必须要补的课。

房地产派的招商人经常像销售商品房一样，跟企业反复在谈园区地段多么好，今后升值空间多大云云。但对于一心要扩大生产增强销售的企业来说，住宅地产的地段概念完全是另外一个系统的事情。他们更关心供应链和销售额，鸡同鸭讲的谈判自然不会有什么好结果。

由于销售目标对象不同，房地产派招商人还容易犯下另外一个错误，“弱化服务”。我们知道，住宅销售面对的是海量人群，尤其是前几年房地产火爆的时候，楼盘售楼处前面排长队，销售员们无非就是做一个很简短的售前服务即可。带着看看楼盘，领着走完各种销售手续。这对于一年也许也难成几单的产业地产招商来说，完全是不够的。

归纳一下，房地产派招商人两个最大的缺点：

1、没有产业的概念，不能把握用户真正的需求。

2、习惯大量的个人订单，对产业地产招商的工作量没有心理准备。

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中介派招商人的不足

由于活动能力强，社会关系广泛，出自各种社会机构的招商人可着实不少，而且可以说战果累累。那么，在实际的工作中，他们又有什么不足呢？

首先，部分中介派招商人最大的不足就是工作中不太守规矩，甚至有违法乱纪的行为。比如说，和无良企业一起骗园区土地和各种优惠、奖励等等。假投资真骗钱的事情在很多园区都上演过。

除了工作不守规矩，违法乱纪之外，部分中介派招商人和房地产派招商人一样，对客户的态度是真心服务少，胡吹乱侃的多。对服务的园区也是捞一笔是一笔，过河就拆桥，显得特别短视。至于什么企业入驻园区后该如何做好服务、园区规划、区域经济发展等等，那更是想都不会想。

究其原因，最大的问题就在于这些招商人对园区没有归属感。他们原来就有职业经历，而且可能人脉还很广。就算进入了招商领域，往往也都是抱着混几年挣点钱然后走人的心理。所以追求短期利益，无所不用其极就是必然的了。

PS：如果园区自身管理不好，或是目光短浅，任何一种有经验的招商人都可能退化。所以，招商人们的各种不足和缺点，有时候可能就是园区不足和缺点的镜子。